核心提示： “人傻、錢多、速來”已成傳說。即便提供了高附加值服務，也別期望與客戶“打打高爾夫球、品品酒”就能建立起緊密的關係。在為富豪提供附加值服務方面，世界上大概沒有一家銀行能比得上LGT：用遊艇課程和模擬藝術品競拍培育新富人群；邀請客戶參加高爾夫主題旅遊
時代周報
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考慮再三，列支敦士登皇家銀行（LGT）最終拒絕了時代周報記者的採訪。
把LGT推至風口浪尖的是這樣一則新聞：為了聚集人氣，該行邀請客戶和列支敦士登的瑪麗公主共品美酒。
在隨後的郵件溝通中，LGT發言人向時代周報記者反復強調，當天，瑪麗公主只是帶著私人酒莊中新產的葡萄酒與賓客分享，並非刻意取悅客戶。
隸屬於列支敦士登皇室的LGT銀行是歐洲最大的私人銀行之一，除私人銀行和資產管理業務之外，該銀行還專注於私募基金、對沖基金等資產管理業務。而最近5年中，中國億萬富豪人數爆發式地增長，足夠讓世界上所有私人銀行為之調整服務重點，“中國的億萬富豪或超高淨值人士，特別享受那種受重視的感覺， ”香港普華永道的一名私人銀行顧問合夥人在接受時代周報記者採訪時表示，“我認為，相當多的銀行正把這種高附加值的非金融服務視作一種能夠令自己脫穎而出的方式。”
過去5年中，中國經歷了一輪私人財富的爆發式增長。北京首次超越紐約，成為全球超級財富創造者最密集的城市—共有100位富豪居住在北京。在最多上榜富豪居住的世界十大城市中，中國城市佔了一半，除北京外，依次為香港、上海、深圳和杭州。
“人傻、錢多、速來”已成傳說。即便提供了高附加值服務，也別期望與客戶“打打高爾夫球、品品酒”就能建立起緊密的關係。普華永道近期發布的另一份報告指出，私人銀行與高淨值人士之間的關係正趨於“事務型導向”。
在受訪的300位亞太區（投資資產超過100萬美元）的高淨值人士中，僅1/3表示很滿意私人銀行家的服務，身家越高，滿意度越低。產品與價格成為富豪選擇私人財富管理機構時更關注的因素。
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抓住內地富二代的心
在為富豪提供附加值服務方面，世界上大概沒有一家銀行能比得上LGT：用遊艇課程和模擬藝術品競拍培育新富人群；邀請客戶參加高爾夫主題旅遊；在私人活動上邀請諸如約瑟夫·斯提格利茨(Joseph Stiglitz)和保羅·克魯格曼(Paul Krugman)等經濟學教授進行演講……
LGT由王室經營。1995年，菲利普王子（HSH Prince Philipp）成立了LGT學院（LGT Academy），面向銀行客戶及其家人，教授包括體育、心理、文學、藝術在內的各類課程，“教授除了經濟金融知識以外的所有課程，因為人首先要變成一個頭腦和身體、性格統一發展的人。”菲利普介紹。
學院就在博登湖邊的一座古城堡裡，典型的巴洛克風格，葡萄園掩映。一長串的教授受聘於此，有健康學、哲學、心理學博士，有畫家、紀錄片藝術家，甚至還有職業運動員、太極師傅。個人發展培訓分為一周、五個星期甚至更長。除了人文培訓外，人文學院還專門設計有家庭計劃，為財富家族提供財富如何傳承、如何創業，如何經營慈善事業等全方位規劃。此外，學院還設有針對客戶子女的“二代”計劃，教授20-30歲的家族接班人基本的經濟常識。
“或許是一件稀世的藝術珍寶，或者一處鮮有放售的物業，或者是一塊私人定制的手錶”，普華永道私人銀行顧問業務合夥人Antoinette Hoon向時代周報記者介紹，“高淨值人群總是喜歡被重視的感受，他們喜歡被識別出來。”
“遊學類的項目很受內地富豪歡迎”，Hoon特別補充說道。研討會、幫助二代們適應歐洲精英寄宿學校的培訓課程……有時候，讓富二代們滿意，比讓父母們滿意更重要。
不是只有LGT明白這個道理。瑞士聯合銀行（UBS）是亞洲最大的私人銀行，截至去年年底，該行管理的資產高達2740億美元。該銀行曾推出過“夏令營”項目，據一名熟悉該業務的人士表示，“（客戶中的）父母雙方對這一項目均表示非常滿意。”
普華永道與私人財富管理工會最近公佈了一份今年7月的聯合調查，調查顯示，除了滿足客戶的金融需求之外，35%的私人財富管理機構提供非金融服務，其中56%涉及房地產相關服務、22%提供藝術品收藏與拍賣服務、11%涉及奢華的禮賓服務，另外11%為財富規劃服務。
沒有人會懷疑，不久的將來，亞太區將取代北美成為全球最大的財富管理中心，豪爽“買買買”的中國富豪群體，正是這個市場上最核心的驅動力。
興業銀行私人銀行與波士頓諮詢公司（BCG）今年6月發布的報告預計，2015-2020年間，高淨值人群可投資金融資產的年均增速約為15%，明顯高於同期預設的6.5%的GDP增速及整體個人可投資金融資產12%的增速。報告預計，至2020年，高淨值人群可投資的金融資產，將佔據中國整體個人財富的半壁江山；中國高淨值家庭的數量將自2015年的207萬戶增長到388萬戶，以年均13%的增速傲視全球。
另據普華永道與UBS此前發布的報告，2015年，中國億萬富翁的數量急劇增長，全年共新增70位財富數量超越10億元級別的富豪，同比增長37%，全國富豪的資產總值則同比躍升53%，達6750億美元。
與全球水平相比，亞太區的高淨值人士的數字化服務需求相對較高，另外，雖然存在數據安全與隱私問題方面的擔心，但亞太區的年輕富豪們還是更願意提供私人數據，以換取更方便的訂製服務。超過1/3的亞洲高淨值人士表示，願意考慮在未來使用智能投資顧問（Robo-advisor）服務，45歲以下的年輕富豪群體對智能投資顧問的接受度更高。
另外一個值得關注的變化是，近兩年的國內國際金融市場波動，讓高淨值人士更加理性成熟。BCG指出，目前，內地高淨值人士財富的境外配置動因，已經從避險移民拓展到保值增值。
“過去不是雙位數的回報投資，內地客人都不怎麼感興趣，現在他們對風險變得在意多。”某位私銀人士表示。
被擠壓的香港私人銀行家
面對急遽增長的中國內地富豪數量和巨量的資本“出海”需求，香港的“橋頭堡”地位毋庸置疑。然而，香港私人銀行家們最近的日子不太好過。
全球持續的低利率環境、日益趨緊的監管要求、金融科技創新帶來的威脅以及高淨值人群對定制產品和服務的更高期待，都對私人銀行家們提出了更高的要求。而越來越高的運營成本，和不斷下降的服務收費，正在不斷擠壓私人銀行業務的利潤空間。
高企的運營成本，主要來自日益趨緊的合規需求及對人才開支的上升。普華永道與私人財富管理工會的聯合調查顯示，幾乎所有的受訪私人財富管理機構，都將監管列為當前面對的主要挑戰，“如何有效管理合規成本”被列為主要問題之一。
位於香港的私人財富管理工會，是2013年成立的行業組織，其46個會員機構囊括了香港幾乎所有的私人銀行等私人財富管理機構，其中35家私人銀行就此項調查作出了回應，他們共管理約7億美元的資產。
近年來，國際反洗錢的力度以及防止恐怖主義活動融資的要求全面提升，銀行業普遍面臨對客戶背景和資金來源清查的壓力，其中，尤以處理大筆私人財富的私人銀行壓力巨大。據一位瑞士私人銀行人士透露，因為這些盡職調查涉及大量的人力物力成本，近幾年，光新加坡和香港私人銀行在合規方面的成本就增加了數倍。
另一方面，對優秀的前線財富管理人才的爭奪戰也十分激烈。有一半以上的受訪私人財富管理機構表示，香港相關人才儲備不足，難以找到合適的一線人才，即使開出高價，也未必能留住。
在全球經濟不明朗、低息環境持續、金融市場動蕩的大背景下，“規模效應”變得更加重要。目前，亞太區私人銀行業的利潤率已由全球金融危機前高峰時期的90-100個基點，收窄至60-70個基點，而資產規模較大的私人銀行在運營成本與收入上都佔有較大的優勢。
今年4月初，華僑銀行宣布，旗下全資附屬子公司新加坡銀行與巴克萊銀行已簽署協議，以3.2億美元現金作價，收購巴克萊銀行在新加坡及香港的財富及投資管理業務，預計完成收購後新加坡銀行的資產管理規模將增加至733億美元，或擠入行業前五。隨後不久，瑞士家族銀行聯合私立銀行（UBP）表示，正式完成交接原蘇格蘭皇家銀行（RBS）私人銀行部門在新加坡和香港的業務，涉及交易金額6億-8億美元，收購完成後整體資產管理規模將提升至1300億美元。更早前的2015年3月，新加坡的星展集團出資2.2億美元收購了法國興業銀行旗下新加坡、香港私人銀行業務以及部分信託業務。
私人銀行人士認為，未來，亞洲私人財富管理行業的馬太效應會越發明顯，排名前列的大型機構或將佔據80%的市場。
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